В Финляндско-Российской торговой палате в Хельсинки 23 января прошел второй семинар на тему «Коррупция в России». Аналогичное мероприятие состоялось год назад (газета «Финляндский торговый путь», январь 2013 г.).

Вновь в качестве главного консультанта и докладчика стал тренер-консультант Дмитрий Ткаченко (Москва). Он автор и соавтор книг «Откат», «Эксплуатация торгового персонала», «Переговоры об откате», «Разведтехнологии в продажах» и др. Некоторые из этих книг вышли в свет лишь однажды и не переиздаются по одной известной причине: издатели и книжные магазины не хотят брать на себя ответственность за их распространение. Своеобразная цензура в новейшей России, когда принято либо хвалить власть, либо не говорить ничего. Жесткая критика, тем более когда раскрываются технологии подкупа, взяточничества, коррупции снизу до самого верха, все это в России под негласным запретом. Если перефразировать Ивана Васильевича из фильма Гайдая «Иван Васильевич меняет профессию», то впору воскликнуть: «Воруют все!».

В 2013 году финские предприятия вложили в экономику инвестиций на сумму в 3 млрд евро. Это большие деньги, и какие суммы дополнительно ушли на так называемые «откаты», это одному Богу известно. Никто нам об этом не расскажет.
Дмитрием Ткаченко много лет работал руководителем отдела продаж в крупной российской компании, знает на собственном опыте, что такое коррупция в России, и сегодня он один из главных консультантов по теме «Откат», провел более 400 корпоративных тренингов на эту тему и входит в 10-ку лучших тренеров России по продажам, по рейтингу журнала «Sales Busines».

Дмитрий Ткаченко отвечает на вопросы нашего корреспондента.

— Дмитрий, год назад Вы уже встречались с финской аудиторией на таком же семинаре. Что вас тогда удивило и какова реакция представителей финских компаний на то, что Вы рассказываете о коррупции в России?
— Я понимал, что Финляндия находится на 1 месте в мире по признакам отсутствия коррупции, тогда как Россия вместе с Гондурасом в этом списке на 143 месте среди всех стран мира. И у нас большая разница в менталитете даже не смотря на то, что в 19 веке Финляндия была частью Российской империи.
Когда я стал разговаривать с участниками тренинга как со школьниками на тему откатов в России, это была не то чтобы моя ошибка в подходе к этой теме, но я понял, что программу выступления перед финской аудиторией следует изменить и сделать другие подходы и расставить другие акценты.

Почему? Для многих россиян, особенно для тех, кто работает в сфере бизнеса, откат является своего рода обычаем делового оборота. Есть понимание, что в ряде случаев без отката ничего нельзя сделать. У финской же аудитории тема откатов вызывает в первую очередь морально-этическую реакцию. То есть здесь люди воспринимают это именно под углом морали и этики: как же так? Как это вообще может быть? Это же плохо!

Для руководителей тех компаний, которые хотят работать на рынке России, в первую очередь надо пересмотреть свой взгляд с морально-этической точки зрения и взглянуть на это как на некий своеобразный инструмент маркетинга на российском рынке. В ходе сегодняшнего семинара я в качестве примера рассказал о компании Microsoft, которая в 2005 году, обелив откаты, превратила их в инструмент маркетинга, который распространяется только на страны Восточной Европы. Они придумали специальную программу поощрения для сотрудников IT-отделов компаний, которые «прилагают свои усилия к лицензированию используемых в их компании продуктов Microsoft». Руководители IT- отделов получали специальные бонусы в виде пластиковых сертификатов торговой сети «Мир». То есть, купил у Microsoft официальную версию, получил бонус в размере 1 к 20. Если 20 долларов компания потратила, 1 доллар получает руководитель в виде бонуса на пластиковую карту.

Вообще, в ходе прошлого семинара у меня родилась такая метафора. Я задумался: а какая бы тема в России вызвала такую же яркую эмоциональную реакцию, как тема откатов в России для финской аудитории? Можно представить, что в Россию приехал представитель какого-нибудь африканского государства и стал рассказывать руководителям российских компаний о тех методах, которые существую в Африке. Выглядит это примерно так: когда приходит на переговоры поставщик и предлагает товар, покупатель начинает думать: «Я не знаю… Ваше предложение не самое лучшее…Я не уверен в нашей заинтересованности…» Тогда продавец достает пистолет, стреляет пару раз в воздух и дуло прикладывает к виску собеседника. Только такое развитие событий вызвало бы у российских предпринимателей вопросы типа «как же так? Как это вообще может быть? Это же плохо!». Только тогда бы мы увидели морально-этическую реакцию, какую вызывает тема откатов в России у финской аудитории. Да, эта тема носит негативный оттенок в среде журналистов, но на уровне коммерческих директоров, руководителей отдела продаж, для тех, кто с этим сталкивается повседневно, это просто как обыденное явление, как восход и закат солнца. Ну есть, и есть…

— Ну как же! Со страниц российских СМИ не сходит тема «борьбы с коррупцией». И мы верим, что ведется борьба…
— Я вам скажу так: за последние 2–3 года каких-то значительных изменений не произошло. Дело в том, что в России создана иллюзия усиления борьбы с коррупцией. Когда «верхи» заявили, «низы» взяли под козырек и отрапортовали: «Мы как все! Мы боремся с коррупцией!». С моей точки зрения все то, что происходит в России, это банальное продолжение битвы за власть между кланами в различных структурах этой самой власти. Потому что, если бы поставлена задача о реальной борьбе с коррупцией, пришлось бы тогда посадить за решетку не один миллион чиновников. Ведь на большинство из них существуют дела и компромат.
Но одно дело, когда надо посадить 100 человек и заявить, что «идет борьба с коррупцией», и другое дело, когда надо всех пересажать и тогда все нити выведут на самые верхние этажи власти в России…Потому что все представители этой самой власти прошли через горнило коррупции и так или иначе участвовали в различных схемах и замешаны в самых громких скандалах.

В конечном счете получается, что кроме декларирования о борьбе с коррупцией, реальная борьба с нею невозможна. Во-первых, потому что коррупция поразила все эшелоны власти, во-вторых, бороться с нею в нынешних условиях просто нерационально. Когда раком поражен один орган, его можно вылечить или удалить. Но когда метастазы по всему телу… Любые оперативные вмешательства скорее погубят больного, чем его вылечат…

— Получается какая-то безнадега… То есть, финским компаниям на российском рынке все равно приходится сталкиваться с коррупцией и ей содействовать? Без этого на российском рынке никак не обойтись?
— В чем отличие откатов в России и на Западе? В России откатами в большей степени поражен средний уровень- руководители отделов снабжения, снабженцы. На Западе это топ-менеджеры. Посмотрим на коррупциаонные скандалы на Западе. Это Ikea, Simens, Fillips и целый ряд громких разоблачений. Там подход другой. На Западе все коррупционные схемы решаются на уровне первых лиц, то есть на уровне топ-менеджеров, которые потом вниз спускают уже готовые решения. Там вертикаль власти крепкая и проще купить высшее должностное лицо.
Например, скандал с Fillips. Компания платила торговым сетям за то, чтобы их продукция была выставлена в торговых залах на лучших местах в оптимальном ассортименте. Это уже доказанный факт. Зачем ходить в каждый магазин и договариваться с заведующим секцией? На Западе проще выти на топ-менеджера, дать ему несколько миллионов долларов и тот спускает вниз уже готовые решения. Западные компании в России порой действуют таким же образом. Если это крупная сделка, то выходят на первое лицо, ведут с ними переговоры.

Или вот другой вариант. Дело в том, что западные компании работают не напрямую, а с дистрибьюторами, их представителями. И потом заявляют, мол, мы такие белые, пушистые. При этом этим дистрибьюторам выдается так называемый « маркетинговый бонус», который в ряде случаев может быть направлен на рекламу, на проведение конференций или обучающих программ. При этом в ряде случаев это банальные откаты. Это оплата в более изощренных формах. Так, одна из компаний провела обучающий недельный семинар на Кубе. Все обучение заняло 1,5 часа! При этом недельная поездка на Кубу была оплачена и самому «обучающемуся» и членам его семьи… И не подкопаешься!

— Какие виды откатов сегодня наиболее распространены в России?
— Все зависит от суммы и размера отката. Это шпионские схемы, когда речь идет о чемоданах налички, которые в ряде случаев передаются через депозитарные ячейки. Но сегодня это скорее исключение из правил. Это практиковалось, в основном, в лихие 90-е годы. Если сегодня речь идет о крупных суммах, чаще всего, несмотря на дополнительные налоги, деньги «отмывают» и проводят через юридические лица.

Вот классическая схема. Оплата услуг какого-нибудь топ-менеджера компании проводится следующим образом. Ему предлагается прочитать ряд лекций с баснословным гонораром. Так, фонд Сколково за 5 лекций заплатил несколько миллионов рублей… С гонорара выплачивается в бюджет налог 13%, а все остальное таким образом становится «белым» доходом. Если чиновник не может быть оформлен как частный предприниматель, где сумма гонорара облагается 6% налогом, тогда она платит за гонорар 13%. Чистый доход, без банковских карт, чемоданов денег и всего прочего. И комар носа не подточит. В ряде случаев, чтобы не подставлять чиновника, это может быть в форме гонорара за выступление или за издание книги. И не секрет, что эти самые книги пишут так называемые «литературные негры». Договор часто заключается с кем-нибудь из родственников.

— Но ведь это легко проследить, если деньги поступают на счет родных и близких.
— Как доказать причинно-следственную связь? Дело в том, что в судебном порядке, даже если будет суд, доказать вину практически невозможно. Если не будут даны признательные показания обеих сторон. А так как никто из этих сторон не заинтересован, чтобы «сдать» вторую сторону, то и любой суд закончится без обвинительного приговора.